Для начала о понятиях. Лидогенерация — это действия, направленные на получение Лидов. Лид — это потенциальный клиент, непременно соответствующий целевой аудитории и проявивший свой интерес к приобретению продукта.
Так как же сделать так, чтобы лидогенерация стала целью отдела маркетинга?

Был у нас клиент, который обратился к нам с вопросом о том, что его отдел маркетинга не работает так, как ему хотелось бы. Говорит, мол, «не приходят по рекламе клиенты». Первое, что я уточнила на встрече, это какой отдел у него всё-таки работает: маркетинга или рекламы, он ответил: «Ну, нанимали на работу маркетологов». Мы посмотрели цели, задачи, планы и резюме сотрудников, и получи, как говориться, картину маслом: цели для отдела стоят связанные с увеличением числа потенциальных клиентов, а в планах все их задачи складываются из:
• организовать мероприятия,
• сделать сайт продукта,
• разместить рекламу.
И не слово про клиентов!!! Все эти задачи, конечно, провоцируют появление Лидов. Но не стоит у маркетологов задачи непосредственно приводить в компанию потенциального покупателя. Хорошо сделанный сайт или организованная презентация может вызвать интерес к компании, но вряд ли приведет 10 клиентов, если это не было целью для всех, кто участвует в реализации задач. Поэтому совет первый: не просто составляйте план для отдела маркетинга, а разрабатывайте систему мотивации с kpi и смарт-задачами. И пусть именно количество Лидов будет kpi для вашего отдела маркетинга. Безусловно, составление системы мотивации — дело сложное и поставить цифры в плане просто так нельзя. Поэтому совет второй: подходите к планированию системно, учитывая цели и ресурсы компании. Ведь главное, чтобы запланированные показатели были реальными и приносили пользу компании.
Еще одна сложность, с которой столкнутся все, кто будет менять систему мотивации для маркетологов, это их сопротивление. Совет третий: эти изменения необходимо подавать под сорусом того, что с подобной системой маркетологам будет проще простого доказать свою эффективность руководству.
Лидогенерация — это процесс интересный сложный и новый для всего нашего рынка, поэтому этой теме будет посвящена еще ни одна наша программа.